如何设计成功的B2B商业模型

来源：e-works 作者：贾月娥出处：巧巧读书 2006-02-09 进入讨论组

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　　两年前全球电子商务的热点集中在B2B（BtoB的简写，即商家对商家的电子商务），风险投资的热点也聚焦在B2B。我认为这并不是偶然的现象，有其内在的经济规律。

目前，B2B在国内是如火如荼，许多企业高举B2B的大旗，然而对B2B的市场机遇、价值链构成、商业模型以及未来发展趋势却知之甚少。B2B是一个完整的体系，它需要企业不仅对行业和企业间的交易方式非常了解，而且需要其他的配套设施也都跟上。

　　B2B的未来前景虽然看好，然而从事B2B是一项非常艰难的事业，如何设计并建立一种适合的的商业模式是其能长期生存发展的前提。

　　B2B的价值链分析和市场机遇挖掘

　　基础设施提供商。它包括电信、网络的基础设施运营商和接入商、运输企业，基础设施包括VPN、Intranet/Extranet。

　　托管服务提供商。这些企业提供的服务包括：分配空间、托管服务器、内容促销、站点管理等。

　　加密认证服务商。B2B市场中企业的资格认证，交易信息的加密是不可缺少的环节。只有在安全的环境中，企业才能从事交易。

　　技术平台提供商。包括HP、IBM、SUN等公司，它们为中小企业和.com公司提供技术平台和ASP服务。

　　应用软件提供商。它们提供电子商务中贸易、销售和营销的应用软件。这些公司中比较出名的有Infobank、Ariba、CommerceOne等。一些传统的ERP软件企业也开始进入这个领域，包括：SAP、Oracle、PeopleSoft等。

　　内容提供商。传统的内容提供商如EMAP，正在寻求建立网上贸易社区来扩大它们出版物的销售，而DUN＆BRADSTREET也建立它自己的一个子公司eccelerate.com，提供来自全球的5800万个公司内容的数据库，为贸易社区或者个人服务。

　　贸易社区。贸易社区其实就是我们现在最常见的Emarket。它有水平与纵向之分，提供各种市场交易机制（拍卖、交易、社区），来促进买方和卖方的交易。

　　系统集成商。企业如果要利用B2B来增加收入，降低成本，需要重新构架他们的企业，这就不仅需要将他们的信息系统与其他企业集成，而且需要进行企业再造工程。这个市场的高端现在已被一些国际著名的咨询公司占据（如：KPMG、AndersonConsulting、PWC等）。市场的中端现在被一些“一站式购买”(Onestopshop)的公司占领，他们提供集成的网络设计，后端系统集成和商业服务。市场的低端是一些ISP和初创企业，它们联合硬件制造商和软件制造商，为中小企业提供电子商务的解决方案。随着中小企业逐步接受B2B的商业模式，这些低端的系统集成商将会发挥越来越大的作用。

　　以上是目前B2B系统的价值链，这也符合高盛公司提出的一种风车模型的概念。风车的基座部分是B2B的efrastructure，它包括物流配送（Logistics）、ASP（应用服务提供商）、外包解决方案、拍卖解决方案软件、内容管理软件，应用集成软件，网络商业软件（WebbasedcommerceEnabler）以及传统的ERP公司等等。风车的叶片部分是把卖方与买方连接起来的Emarkets。efrastructure和Emarket公司共同组成了B2B的交易市场。efrastructure代表了电子商务的基础设施，它是一个稳定可靠的网站不可缺少的部分。

　　B2B的发展是一个系统工程，有赖于价值链上的一系列企业的发展，在最顶端的Emarket只是B2B的冰山一角。它的健康发展，有赖于整个efrastructure的支持。在efrastructure上投资，将会获得丰厚的回报。这也是为什么最近风险投资商逐渐将B2B投资重点转到efrastructure的原因。

　　建立合理的商业模型

　　B2B的商业模型很多，从交易机制来分，归纳起来基本有四种：目录（Catalogue）、拍卖（Auction）、交易（Transaction）、社区（Community）。

　　一个成功的商业模型是上述几种基本模型的有机组合。B2BEmarket经营者相信，顾客需要“一站式购买”，因此需要与其他伙伴合作进行资源整合。这种合作不仅仅是与其他网站的合作，也包括与提供各种增值服务第三方合作，以尽可能扩大收入的来源。从经济的角度来讲，仅仅提供订单匹配(Ordermatching)服务，靠提取交易的中介费，将很难维持网站的运营。其实此外Emarket有许多创造巨大价值的机会。

　　内容——内容为买方提供内容集中的目录，提供产业新闻、相关法规信息、市场分析，从交易信息中分析产业的状况和企业的资信，提供研究报告，可以出售给行业内的大公司，以获取利润。进入讨论组讨论。