信息化在成品油销售中的作用

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　　随着中国改革开放的不断深入和中国加入WTO，成品油市场竞争日趋激烈，需求量持续增长，中国成品油市场面临着一场革命性的变革。未来的市场是以石油、石化两大集团为主导，社会经营单位、地方炼化和外资企业等多种成分共存的市场。

　　成品油销售是整个石油行业链条中最后一环也是最重要的一环，是实现整个行业价值链条的关键所在，也是竞争白热化市场。用信息化建设提升销售业务管理水平，是增强企业竞争和盈利能力的重要手段。

　　用信息化提升企业核心竞争力

　　任何一个企业的信息化建设及其作用都与企业业务战略、组织结构和业务流程息息相关:业务战略是决定其他所有部分的纲领，组织和流程是业务战略的表现形式，而信息技术是实现业务战略的重要手段，同时，它也推动战略、组织和流程的改进与发展。因此，信息化作用支持业务战略的实现，并且与其他推动业务发展的因素相支持与协调。

　　销售业务信息化平台支撑了销售业务体制的建立，使得经营理念在业务流程中贯彻得以实现，保证业务流程优化和重组，实现物流、资金流、信息流的三流合一，获得及时、准确的市场信息，建立快速反应机制，进行油品流向优化，为各个管理层次提供实时、真实的数据，掌握和实时监控成品油进、销、存、价等信息，及时反馈、指导销售计划，为降低成本、扩大市场占有率、提升销售企业的核心竞争力提供信息技术支撑。

　　销售业务信息化不仅提升了销售业务核心竞争力，同时也成为企业核心竞争力密不可分的一部分，帮助公司提高整体业务运作效率和效果。

　　以销售业务战略及其经营理念作为驱动力，业务管理流程和信息化相互推动，为业务、体制调整和优化提供技术支撑手段，帮助公司实现和提升核心竞争力、市场控制力和持续盈利能力。

　　用信息化支撑专业化营销体系建设

　　面对市场，要铸造、提升企业的核心竞争力，最重要的是销售企业具备面向市场的营销体制、配套的业务管理制度及相关的队伍建设和管理。目前中国石油销售企业遵循“结构扁平化、管理垂直化、业务专业化、权责清晰化、激励约束机制量化”的原则，通过持续创新，逐步建立和完善了灵活、高效、协调的现代成品油营销体系。销售管理经营观念的转变，再造业务流程，优化组织机构，减少管理层次，严格规章制度，分流富余人员，这些改革都需要依赖信息化手段作为支撑。销售业务信息化平台能够支撑营销体体制的改革、销售管理机构变迁、经营思想的落实。

　　目前按照营销体系改革的原则，成品油销售企业销售业务组织逐步建立垂直化的管理机构，打破了按照行政区划进行营销机构横向组织的模式，下属经营单位逐步减少，富余人员减少，管理难度加强。销售业务信息化平台能够按照企业组织构建业务组织模型，使得管理人员能够及时掌握各专业化机构的信息，使得管理核心能够统一管理众多销售组织，有利于保证营销体系的运行。用信息化建立快速反应的经营决策机制

　　依据信息化平台提供的销售业务信息，管理层、决策层能够及时掌握变化的销售动态。同时信息化平台积累了大量的销售业务信息，通过相关统计分析功能，使得积累的历史经营信息成为企业经营的财富，能够进行经营分析，发现市场的动态和经营问题，尤其对企业的量本价利的分析，对企业的经营决策具有重要指导意义。

　　在掌握动态的、历史的销售业务信息的基础上，企业管理层、决策层人员能够及时制定符合企业利益的营销决策。这些营销决策能够在信息化平台上进行预分析和评估，使得决策的科学性建立既根植于准确的历史数据，同时建立在完善的预测模型上。信息化平台建立了销售企业需要的快速反应决策平台，使之符合不断变化的市场，能够比竞争对手更快更好地为客户提供良好服务。

　　销售企业的经营决策能够立即体现在信息化平台上，保证各业务环节按照营销决策进行业务运作，从而解决了执行力问题。管理层和决策层能够及时监控各业务环节的执行情况，对经营决策进行动态跟踪，不断进行评估和修正，使整个业务执行流程完全是可控制、可管理的。

　　用信息化加强对销售业务的控制

　　销售业务信息化平台已经成为成品油销售企业业务管理层的工作平台和支撑管理工具。通过信息化平台，他们能够对销售业务的各个环节进行全面管理和控制，经营决策快速实施、监控和调整。

　　计划管理。通过销售业务平台能够对销售计划进行下达、跟踪、检查，能够对销售单位的历史销售业绩、销售结构进行深入分析，加强考核。

　　价格控制。在销售业务管理中极其重要，通过信息化平台建立起统一的价格制定、执行体系，使得所有的销售单位能够执行统一的价格政策。同时，通过信息化平台，能够灵活、快速进行价格调整、下达和执行，在市场上能够占尽商机。

　　销量控制。通过销量控制，管理层人员能够控制成品油整体销售节奏。在目前资源紧张的市场情况，销售控制显得颇为重要。同时，销量控制能够实现销售业务中量价互动，确保销售利润，体现经营策略。

　　应收账款控制。管理层人员能够对各销售单位的应收账款进行审核，设置应收账款的额度，控制企业的资金风险。

　　客户管理。信息化平台使得企业的统一客户管理得以实现，能够对客户进行集中管理，进行客户群的细分，设定客户级别和信用度，获得优质客户;能够对客户的购买力行为进行分析，开展客户营销分析，制定准确地客户营销政策，进行针对性差异化营销，使得效益最大化。

　　绩效管理。通过信息化平台的业务信息，支撑对销售单位、客户经理、销售代表绩效评估，对客户销售工作的过程进行跟踪，有利于销售队伍分析和建设，是实现激励约束机制和绩效评价体系的有效手段。

　　用信息化促进销售业务流程增值

　　成品油销售是中国石油的下游主要经营业务之一，更是盈利的重要环节。作为连接生产企业与消费者和用户的销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。销售业务与销售信息化平台相互配合，共同完成企业的销售任务。

　　销售业务中，交易业务作为最终企业的利润增值环节尤其是重要。信息化有利推动着销售业务流程的优化重组，使得销售业务环节的增值，带给企业更多价值。通过信息化平台，所有销售业务交易操作全部在信息化平台上实现，并受信息化平台的监控和管理。

　　通过信息化平台，销售系统建立了覆盖整个成品油销售企业各级管理单位、销售单位、营业室的自动化操作系统，所有交易业务全部使用电子单据。该系统不仅能够利用电子单据实现批发业务自动化，而且具备适时数据汇总功能，使总部和区域公司能够及时掌握销售数据，管理销售价格以及控制销售节奏。

　　通过信息化平台，销售业务的核心单元(销售单位)能够高效率地进行交易业务。信息化平台规范了业务单据，理顺了业务流程，杜绝了经营管理漏洞;各种账务及统计报表自动生成，加快了信息反馈速度;客户资料电子化、网络化管理，有效规避人为依赖;提升销售业务的生产力、准确性，为客户提供了高质量服务。

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