找到客户经营痛点 ERP销售实战技巧解析

来源：作者：火星人出处：巧巧读书 2008-02-12 进入讨论组

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erp系统
解决方案

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不仅是不错的天气让欧阳平非常高兴。作为ERP软件的销售经理，欧阳平刚刚对一家客户进行拜访；客户已经表示了希望近期内上线ERP软件系统的意向。

可是欧阳平立刻提醒自己先别高兴得太早：虽然客户有意上线ERP系统，并不等于就是一个好的销售机会，这时更需要自己大力投入资源来以获得项目竞争的胜利。

挖掘三个答案

做销售难、做ERP销售更难。ERP销售是一个高淘汰率的行业，经常面临你死我活的残酷竞争。丢单时的打击，签单时的兴奋，都不时交替撞击着销售人员的身心。多年的销售经验告诉欧阳平，选择客户是很重要的，必须要挖掘三个问题的答案。

　①客户有购买ERP软件的动力吗？
　

　②客户有购买ERP软件的资金吗？
　

　③客户将会在多长的时间之内买下ERP软件？

了解这几个问题的答案非常重要。所有的销售人员都不想将时间与精力浪费在那些不会成功的销售“机会”上。因此，欧阳平认为ERP销售人员最基本的职责就是在销售过程中完成这一筛选的过程。如果一名ERP销售人员对客户的这些情况一无所知，却投入大的资源为客户提出了具体ERP方案来解决问题，这并不是一个好的事情。在这里，我们分享欧阳平对一个ERP项目销售过程的几个实战技巧。

找出客户上ERP的痛点

世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。当客户需要上ERP系统时，都会有一个经营痛点。这个痛点是促使客户思考和考虑有没有必要上ERP系统的导火线和动力。当客户上ERP的导火线越明确和越清晰时，其尽快上线的动力就会越强。通常，在企业经营管理方面有紧迫性事件出现会增强客户想尽快上线ERP系统的动力。

例如，当公司的库存量过高时，企业就会更急于实现改进库存控制目标。当ERP销售人员发现了这些事之后，了解到客户需要管理库存控制的动机以及客户所用的评估方法后，就应该为其提供ERP软件如何管制库存水平的解决方案。

　因此，只有清楚导火线目标，才能有针对性地向客户提供解决客户经营痛点的ERP方案。为了创造需求，还可以介绍一些客户从未想到过的，而ERP能高效处理解决的方法。例如可以帮客户计算一下，应用ERP软件后是如何改善库存或建议客户应用ABC分类方法。

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