神州数码ERP北方地区实施案例

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    引言：由于受国内制造业分布的南北差异性影响，以往ERP厂商的主要客户群基本集中在沿海和华南区域，如深圳、上海、广州等地。

　　ERP　风往北吹

　　从地域上来看，我国北方地区企业ERP应用的市场环境相对其它地区来说，大型的老国企多，私营中小企业数量远少于沿海和华南。一方面是商业氛围所致，另一方面由于企业的决策者和决策体制与沿海区域不同，造成了北方企业信息化的决策和签约周期普遍都很长，一个项目的签单选型甚至会长达一年之久甚至超过一年。从时间上来看，每年10到12月是签单高峰期，这种规律往年在北方企业中表现得更为突出。

　　然而，根据神州数码管理系统有限公司（DCMS）2004财年第一季度的销售数据显示，本季度业绩实现了突破，尤其是北方地区，相对去年同期获得了500%的增长。业界人士惊呼，在信息化意识相对滞后的北方地区，在市场公认的ERP销售淡季，出现这种惊人的业绩增长，不能不谓是ERP业界的一个神话。

　　市场成熟

  　专业为先DCMS北方区总经理李建东分析说，从大环境来看，DCMS的业务出现爆发性增长同制造业信息化的增长不无关联。事实上，制造业信息化的增长幅度的确高于其它行业。据计世资讯研究数据预计，2004年制造业行业的信息化投资整体规模约为195亿元，较2003年增长18.2%，特别是大型制造业企业，其信息化投资预计较去年增长22.6%。科技部公布的数字显示，制造业信息化软件国内市场占有率已经接近50%。DCMS北方区的签约客户例如天坛生物制药、大连第一互感器、金海洋洁净煤、玲珑轮胎、鲁得贝车灯等……，几乎全都集中在北方区域的制造业中，涉及制药、食品、能源、电子、汽车、橡胶等行业。

　　其次，各ERP厂商的大力推动和市场培育对于北方区信息化的成熟功不可没。DCMS在多年来所坚持的专业务实，以及在各行各业的深厚积累，经过了两年努力后正在显现出成效，这是导致DCMS北方区业绩突破增长的根本内因。李建东自信的表示：顶尖的产品加上优秀的团队，经由标准化的模式运营，自然能释放出可喜的成果。这种成果不仅是指ERP厂商自身的赢利，企业用户从中获得的收益比ERP厂商更大，关乎长远发展。

　　山西金海洋洁净煤有限公司是一家以煤炭生产、洗选、销售及矸石发电等为一体的大型煤炭深加工企业，总资产4.9亿元。近日金海洋与DCMS签订了ERP产品及实施服务协议，问及双方签约的由来时，金海洋的项目选型人员一语道破DCMS的中标之道：之所以选择神州数码进行ERP项目的合作，主要是看中了它的专业水准、标准化的运营模式以及大量的成功案例客户，这几个重要因素让他们对神州数码深具信心。而且作为国内ERP的领先品牌，DCMS一直站在前排致力于ERP应用市场的培育，由此建立起的专业形象以及在企业用户中获得的认可度是其它厂商所不可替代的。

　　事实上，专业化的定位在神州数码是由来已久，并且自DCMS成立之初就卓见成效。2002年，神州数码管理系统有限公司（DCMS）成立的第一个财年，即实现签约客户150家，签约额1.2亿，当年70%成功上线（另外的30%并不是没有上线，而是仍在实施过程中），客户几乎尽数集中在制造和流通行业。到第二财年2003年累计签约客户达到500家，当年签约额达2亿。作为首屈一指的信息化样板工程，企业用户到神州数码公司参观交流已成为客户津津乐道的活动内容之一。这些客户包括私营、合营、国企、外资、合资等多种形式的企业，在制造和流通行业中，神州数码几乎成了专业ERP的代名词。

　　原有客户的续购是ERP需求数量和质量趋向纵深的重要方面。初步估计DCMS续购营收占到总营收的10％，北方区则远远高出这一比例。续购分为产品续购和服务续购。产品续购包括增加使用人数，如10人版升级到20人版，或者增加购买功能模块等。另外，客户也可能横向扩大使用范围，如在其集团公司内从一个公司延伸到其它分公司。续购收入目前已足以抵消服务团队的成本支出。DCMS客户续购的模块之多、客户忠诚度之高，在国内ERP厂商中也是罕见的。

　　厚积薄发久而弥坚

    李建东深有体会的告诉记者，ERP是个慢功夫，要获得客户认可需要漫长的时间积累和众多的成功应用来验证，需要久而弥坚的信任度。DCMS在西南和华中两个大区设立之前，其华东、华南、华北三个大区的业务占DCMS总营收的比例为4:4:2。DCMS北方区地处北京，成立最早，但北方的商业环境对其发展存在一定制约，因此耕耘期相对较长。经过两年时间的不懈开拓，从外因来看，北方商业环境一天天转暖，究其内因，DCMS北方区的长期积累已开始展现出明显收益。

　　这种积累是由内而外、从公司整体到顾问人员、从实施经验到客户行业的全面积累。一直以来，DCMS内部的提升机制，知识库共享，售前和销售培训考核、顾问培训考核、经验交流制度、良好的人文环境等对于团队人员的成长做出了不可磨灭的贡献。业内人士都知道，DCMS顾问4000元每人天的服务费用可以说是国内业界最昂贵的。但是，DCMS让客户在整个项目上支出的总费用却并不比其它ERP厂商的报价高，这要得益于标准化实施。由于标准化直接带来的高效率，大大缩短了工期，保证了项目进程得以有效控制，培养了客户在信息化上的自立，并且大大解放了顾问。一个顾问可以同时成功实施多个案子，在国内恐怕只有神州数码有此先例。DCMS北方区资深的顾问团队，在ERP行业从业经验少则2年，多则10年以上，有参与过国家标准制定者，也有参与过北大、交大ERP课程和教材指导者。

　　不可忽视的是，DCMS数年来积累下来的众多成功用户也起到了至关重要的推动作用。成功案例对同行业的潜在客户是一种无形的渗透。在案例营销的时代，事实足以证明一切，无需自卖自夸，良好的口碑传递自然会吸引更多的客户上门；另一方面，随着原有客户自身的信息化改造与扩张，续签现象越来越普遍，由于企业用户与原有ERP厂商彼此有了可贵的相互了解与信任，也为了提高实施效率和衔接性，续签往往不会另选他人。作为标准化的受益者，客户都深切的感觉到，DCMS的系统用得越久就越能体会到标准化运营所带来的贡献力。

　　此外，企业用户自身日趋成熟务实，北方企业在思想意识上和现代化管理上的积累，也是促使信息化爆发的一个根本原因。ERP早已从往年的概念炒作回归为现在的理性消费。北方企业不仅信息化意识在短期内得到了大大加强，而且对ERP的了解程度比以往要深入很多，对ERP需求的数量和质量较之前两年都有了质的飞跃。这种现象可以归结为北方企业在政府的引导和市场机制下积累、发展到一定阶段的必然结果。

　　执子之手

  　共赴成功李建东强调说，与客户伙伴一起成功是DCMS一贯坚持的理念。无论对于企业用户，还是对于渠道，DCMS都遵循授人以鱼不如授人以渔的原则。由于DCMS采用标准化实施，每个项目都不是顾问单方面在替客户执行，而是顾问带着客户自己去身体力行的体会、学习、运用。在合作当中，客户也是最好的产品设计师，是它们不断把好的应用反馈回来，DCMS将其融入产品，再反过来回报客户，从应用中来，到应用中去。

　　对于渠道也是如此，今年上半年推出的渠道助飞计划着眼长远，完全摒弃了短线赢利的目标。目前DCMS全国已筛选出40多家总代理商。对每个渠道的支持，不仅表现在制度化的强力支持，而且指定专人对其进行贴身传、帮、带。DCMS为每家渠道都配备了专门的业务指导人和技术指导人，手把手的教渠道去为客户实施，甚至免费帮渠道实施第一个案例。从今年财年的第一个季度来看，DCMS在渠道和用户中取得的骄人成绩是有目共睹的，后面的发展势头将会更加乐观。

　　一位资深市场观察家指出，这些成绩不仅仅属于DCMS。更重要的是，多年来由于南北差异性带来的信息化不对称，已经在神州数码等ERP厂商的冲击下被打破。整个北方地区ERP的应用将以此为分界点，迎来破冰的春天，ERP在中国企业中的应用将更加均衡更加合理。

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