北京商能MrCRM系统IT软硬件行业方案

来源：天极ChinaByte 作者：佚名出处：巧巧读书 2007-06-19 进入讨论组

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　　IT 行业是一个成长型的行业，在将近20年的时间里，这个行业始终充满活力、创新和机会。尽管这个行业中存在着不尽相同的运营模式，但是，对客户的日益重视却不约而同。从商业模式上来说，直接销售模式存在以产品为主导或以项目为主导可能是这个行业最具有典型性的两种运作模式。

北京商能MrCRM 从数百家客户的成功实施经验中总结出针对这两种不同模式下的客户关系管理重点。

　　此方案适用于以下行业：

　　IT产品(电脑、配件、外设等)销售

　　IT相关外围产品销售

　　IT系统集成

　　产品型销售模式应用方案

　　如果企业经营的产品的标准化程度较高，产品的价值中等，在销售中只需提供售前的产品介绍或试用，以及一些服务承诺等，这种销售一般是采用多销售员独立开展业务，而且产品的销售周期不会太长，需要众多客户来发展业务。

　　职能组织结构

　　此套方案重点解决如下管理难点：

　　1.IT产品型号很多，缺乏统一有效的管理

　　2.IT产品价格更新速度快，销售人员无法及时获知产品价格

　　3.产品同质化引发的人员更替带来的客户资源流失

　　4.下单与库存的脱节导致下单产品无法按时发货

　　5.IT产品的技术服务信息无法共享，服务人员水平参差不齐

　　系统流程

　　系统主要业务模块

　　项目型销售模式应用方案

　　与产品为主导的销售模式不同，以系统集成为主业的IT企业项目管理的难度来自于项目合作与协同和项目实施与控制两方面的管理。首先，系统集成所包含的技术与管理内容越复杂，企业也就越需要对众多的合作参与者加以协调，这中间不但有企业自身的部门、团队和客户，也有合作伙伴、上游供应商、政府部门和其他利益方，甚至还包括竞争对手及其他制约方。要赢得有价值的客户和相关合作方的信赖，必须对上述各方面及其行为加以全面的掌控，保证相关合作方工作协同的有效性，并做出及时的应对，使客户充分认识公司的核心能力和优势，从而放心把集成应用的项目工程交给公司。

　　职能组织结构