几年前，在中国媒体面前，来自欧美的软件企业习惯于用“友商”来称呼竞争对手，都认为自己只是专注于数据库、中间件或者应用软件中的一块，“会和合作伙伴一起把市场做大”。
如今，蓝海市场已经成了红海，当年的“友商”和“合作伙伴”直接变成了竞争对手。表扬自己并相互揭短、与竞争对手市场份额的对比数据详尽地出现在采访现场和提供的新闻资料袋中，两三年前媒体求之而不得“报料”，现在不用记者多问，采访对象就已经把准备好的东西全盘托出了。
在这一点上，无论是早已经进入中国市场的思爱普软件系统公司(SAP)、甲骨文公司(Oracle，下称甲骨文)，还是尚未进入中国市场的公司，如Salesforce公司都不例外(参见本刊5月号《SAP应变》、8月号《亿万身躯》)。前不久，甲骨文负责行业应用解决方案的高级副总裁马克•吉布斯(Mark Gibbs)也很克制地批评了一下自己的竞争对手，他一字一顿地说：“去问问SAP吧，这些年来，除了一些封闭而又昂贵的软件，他们到底为客户做了些什么？”
近来，有足够多“报料”让媒体持续关注甲骨文，迄今为止，共有20余家公司被甲骨文购并，这家公司正在经历一次变形。并且，今年6月1日，甲骨文宣布，原北方区董事总经理李翰章担任甲骨文公司大中华区董事总经理，而在此之前，甲骨文在华东、华西、华北和华南都设有董事总经理，李翰章头衔的变更标志着甲骨文在中国市场长期以来三国制衡时代的结束。
这一切的变化都和一个叫“Fusion”的战略(下称融合战略)计划有关。“那些频繁出现在新闻标题里的购并，都是甲骨文融合战略的一部分。”吉布斯说。
全能选手
通过大举购并，同时对收入囊中的软件和服务进行整合，这样既能直接减少竞争对手，又能补充自己的产品线。经过“融合”，甲骨文的解决方案将全方位覆盖数据库、中间件和企业管理软件，这体现了甲骨文在企业级软件市场一家独大的野心。甲骨文总裁查尔斯•菲利普(Charles Philips)清楚地描述了这一战略目标，他说：“我们要成为地球上第一个为各种规模的企业提供基于标准的全方位应用产品的公司。” 菲利普将融合战略誉为“甲骨文的愿景”，希望其下一代的企业技术、应用及服务能给企业用户带来革命性的业务变革。
推行融合战略不仅是因为甲骨文自我的忧患意识，另一个原因是来自竞争对手的压力。国际商业机器公司(IBM)开始购并类似于互联网安全系统公司( Internet Security Systems，ISS)这样的企业管理软件公司(参见18页《IBM的安全筹码》)，提供的服务也逐渐覆盖包括数据库、中间件和企业应用软件在内的全线产品。就在大家都忙着购并的时候，SAP也没有闲着，这家作风凌厉的公司制定了一系列新产品战略，包括推出了SAP NetWeaver应用集成平台和企业级服务导向架构(Enterprise Service Oriented Architecture，ESOA)。SAP大中华区首席技术官(CTO)张侠告诉记者，从2005年起，SAP便开始全面改写软件，将于2007年推出全新的SAP商业套件，目前一些企业用户正在逐步升级到新的应用体系上来。
为了应对正在变化的市场环境，甲骨文在三个方向上展开了购并：一是具有广泛用户群的企业，如西贝尔系统公司(Siebel System, Inc.)；二是提供行业解决方案的企业，如在零售业解决方案极具盛誉的零售技术公司，如Retek公司；三是拥有专业技术的公司，如提供身份管理解决方案的Oblix公司(Oblix)。甲骨文购并的思路非常清晰，并且购并的20余家公司大多是各自领域的优秀供应商。
基于这些购并，甲骨文的融合战略蓝图已经初现，据吉布斯介绍，甲骨文的融合战略由两个产品—中间件和应用产品，以及一个架构组成。其中融合架构是基于面向服务架构(SOA)的企业应用蓝图，而融合中间件则是基于SOA的企业应用的技术基础，甲骨文应用产品则将通过融合架构保护、延伸和提升其应用。
不难看出，甲骨文是要成为一个企业软件市场的“全能选手”，而SOA则是融合战略的基石。
渐进融合
就甲骨文的融合战略，负责SAP全球产品与技术研发的夏嘉曦(Shai Agassi)的指责并非完全没有道理。这位SAP最年轻的执行董事会成员说，因为甲骨文的融合战略要对旗下的各类软件进行代码重写，这样其实和重新开发一个全新的软件没有太多的区别，这会给客户带来不便，所以融合的过程也正是客户流失的过程，因此他比较担心SAP的Fusion弄不好会变成“Confusion”(混乱)。
不过甲骨文对此已经有了应对措施。他们把融合战略分成三个阶段进行，期间为客户提供不同的升级版本，到2008年，将会推出最终Fusion版本。这样做的目的是通过渐进的方式来完成对旗下软件和服务的整合，同时能让客户继续呆在甲骨文的阵营里面。吉布斯还给记者看了详细的数据，以说明情况恰恰相反，很多SAP的老客户开始转而投靠甲骨文了。
第一个阶段的目标是要巩固老用户对甲骨文的信心。如果用户根据自身的发展战略，继续沿用现有的产品线，甲骨文将仍然为其提供终身的支持和升级。这也是甲骨文为了稳住老用户不得不采用的策略，因为他们被挽留下来，早晚会变成Fusion套件的用户。
第二阶段是在现有用户的产品中融入更多的“融合”功能，让用户尽早采用和熟悉“融合”产品。甲骨文全球高级市场总监杰弗瑞•佩兹(Jeffrey Pease)介绍，甲骨文将通过两种方式让用户率先体验“融合”：一是通过中间件的平台，在用户现有产品中加入新的“融合”功能，如业务模式监控、仪表盘或者与其他业务之间的兼容和沟通，甚至第三方的产品也可以通过“融合”的中间件实现统一融合；二是在现有产品的新版本中增加一些“融合”套件中的新功能，通过这个方式让用户熟悉“融合”中的一些新技术。
第三个阶段是在2008年推出第一个版本的Fusion套件，这个套件将集成甲骨文现有产品现中最好的功能提供给用户。比如将Siebel的客户关系管理(CRM)、以及仁科软件公司(PeopleSoft)的人力资源管理软件融合成套件，并集成在Fusion套件里提供给用户。“2008年之后甲骨文将陆续不断地推出‘融合’的后续版本，与此同时，现有产品也会不断推出新版本，用户可以按照自己的需求，选择要不要部署‘融合’产品。”为了消解现有用户的顾虑，佩兹强调甲骨文将向用户提供更多的选择。
佩兹透露，目前融合战略实施已经过半，甲骨文所有的软件产品已通过了融合的认证，可以用中间件在统一的架构上部署。文字：http://www.qqread.com/erp/4/g245807.html进入讨论组讨论。
