1. 选择最合适的商品；
2. 在最恰当的时机和位置；
3. 通过最有效的手段；
4. 销售给最有需求的客户。
这些分析主题仅仅是冰山的一角，商场掌握了数据挖掘分析工具之后，根据营销需求设定的分析主题、数据模型与算法可以是层出不穷！——这也是企业IT团队获得角色转型与价值升华的机遇！
在数据挖掘分析基础上设计出来的每一套营销方案，都是时机、规模、目标、力度、成本与资源的精确组合——这是数字化、一体化的高效营销，差异化经营的“蓝海”就是这样形成的；竞争对手如果再盲目跟进，无异于用手工操控的迫击炮来与精确制导的巡航导弹相抗衡。
运行模式——“一制一卡一门户”
近代营销管理的实践表明，零售企业市场营销的成功，必须是面向不同的客户群体实现的，对每一类客户群体，很明显地有着不同的管理方式和需要不同的营销管理功能。中央卡券系统的管理功能是通过一组独立的营销管理工具及其组合来实现的，称为“一制一卡一门户”。
1、一制：会员制
会员制是零售商和客户之间的桥梁与纽带。
客户可以划分为：普通客户、VIP客户、行业客户、企业和事业客户等等有着明显差异的客户群。这些客户群体现了不同的管理需求、客户需求和消费需求。
中央卡券系统提供丰富的、合理的会员卡分类，科学地解决了不同客户群分类和统一管理的需要；而且，这些分类是可以由用户根据自身和行业的管理特点自定义的。
2、一卡：“一卡通”
中央卡券系统在一张卡上集成了八种通用的、经市场营销实践考验成熟的营销功能群，每一种营销功能群相当于目前在商场中应用的一张“卡”：储值卡、积分卡、礼品卡、折扣卡、市场活动卡、服务卡、电子券、管理者特殊折扣授权卡。
企业的营销策略设计者在上述基本独立的市场营销功能的基础上，可以设计与组合不同的市场和客户营销方案，通过特定客户组频道送达特定的客户群。
⑴. 电子券的直接效益
不受纸券不找赎的限制，携带方便，使用更简单；不用印刷纸券、节省费用；可直接用于网上商城的购物结算。
积分奖券电子化，即买即算，即奖即买；提高支付和兑券的效率，防止假券，减少顾客的等待时间；提高收银员效率，减少差错；
降低促销时的人工成本，防止工作人员、营业员、收银员的作弊；杜绝参加活动的专柜供应商在活动执行时的不履约现象，防止促销费用流失；
⑵. 电子券的间接效益
准确及时的数据为业务人员提供谈判指导，及时进行促销利润分析；
方便财务收银对帐及与供应商的结算；透明的数据为高层管理人员对供应商业绩考核与部门考核提供有效依据，提升了商场整体利润率；
精确的财务数据提供给企划部门制定合理的促销规划，防止不当活动规则导致利润流失，达到既吸引消费者又通过科学设定减少利润流失的效果。
3、一个门户
建立零售企业集团和客户之间的强大互动平台：企业网上营销平台＋呼叫中心＋在线客户服务＋手机平台（移动营销）＋E-Mail平台，提供了面对客户组的互动信息频道，例如针对区域、特定客户群、特定产品类型的客户群来分组，为客户化营销提供了丰富的联系方式。
⑴. 移动营销与CRM的优势互补
智能CRM系统提供了基于客户和商品的分析，为零售商的决策分析提供了有效依据。例如CRM可以提示：哪些客户在流失？哪些客户群的购买力在下降？哪些针对特定客户群的购物篮没有达到设计的指标等等。商场可以据此采取弥补性的营销措施。
一个重要的和基本的问题，同时也是需要移动营销方案来解决的问题是：如何让不同的客户群知道不同的营销信息？如何以合理的代价发布正确的市场营销信息到正确的客户群？
⑵. 移动营销的四大特征
随身性：客户普遍拥有手机并且熟悉短信操作，短信具有一定的阅读强制性；以短信为载体，可以实现随时随地随身的营销。
定向性：CRM系统中拥有客户资料和消费分析数据，商场可以准确地将信息发送到目标客户手机上，有针对性地进行促销活动宣传。
主动性：发送生日问候、节日问候给会员，体现1对1营销关怀；
可行性：短信不仅可以成为商场与客户之间一种很经济的即时沟通方式，还可以让商场拥有的分析数据增值，比如为供应商和联营专柜收费提供可针对细分客户群体的广告运营，以低成本投入获得更高回报。
⑶. 移动营销的功能概述
灵活易用的通讯簿管理，客户信息一目了然；人性化的用户界面，轻松搞定操作；
完整的短信基础收、发功能，用户短信群发、定时、客户访问、接收回复和用户信息交互一样不漏 ；
形式多样的促销活动模型，有效地发挥企业营销手段；开发新客户，把握老客户，降低企业营销成本；
友好的 VIP 客户增值设计，为 VIP 客户提供更多的便利服务，提升企业品牌形象；
标准接口为企业实际所需提供进行二次开发能力；应用接口实现销售查询、销售排名 、即时订单、对帐查询、办公OA通知等等实际应用对接；
合理的客户报表，提供更多的分析数据，附加的其他功能让营销手段更加完善。
⑷. 1对1精确营销案例
北京某百货商场使用移动营销系统，在新品牌(比如登喜路)进场时，商场利用本系统自动将VIP客户分组，调出潜在客户资料，向这部分VIP用户短信告知：“恭喜知名品牌登喜路进驻某某商场，12月1日之前全场男装新款8折，还有机会参与短信抽大奖活动。”
商场跟联营品牌一起做活动。比如广州某百货商场，跟宝姿一起做短信市调活动，由宝姿出奖品，参与短信抽奖的客户将得到商场VIP卡或宝姿赠品或者折扣，这会对品牌销售起到良好作用。
供应商向商场付费使用此促销功能，按每条0.3元的费用跟商场购买此项服务。
以往商场给客户短信促销，往往没有针对性，无效的促销通知事实上是一种无形的浪费，同时也是让客户厌烦的骚扰。商场跟联营品牌进行1对1精准营销，让不同层次的客户能得到自己关心的商品信息，可以有效促进销售。
总而言之，基于智能分析的客户营销、基于品类管理的精益营销、基于工作流引擎的可视化流程管理，必将为零售企业打造出“柳暗花明又一村”的生存境界。
智能CRM所需要的资源与平台已经基本具备，只是我们原先没有从“生存架构”的视角对已经拥有的资源进行价值整合与综合利用。
引用一位专家的话：在SOA 架构的层次和应用范围上，CIO要把关注点放在如何在SOI （面向服务的基础架构）架构的企业级理念上，实现服务和应用层的细分；应用系统的资源共享；系统本身和流程的参数化配置，以实现一个切合本行业和本企业实际的、能够充分支持今天和未来业务发展的、对业务变化快速反应的、提供企业最佳投资回报的SOI 的IT 总体架构。
“一个企业没有针对消费者的信息系统，就像一艘航空母舰失去了雷达导航器。”
德利多富零售业总经理、CCFA信息技术委员会副主任杨德宏
现实的情况是：如果把“基于客户精确营销”的智能CRM比拟为GPS（全球卫星定位系统），本土零售行业大大小小的战舰与舰队，很可能还没有一艘装备了GPS！
用判断方向的“罗盘”去PK实时精确定位的“GPS”，我们与外资大型零售企业进行的是一场不对等的生存决斗！
智能CRM追求的境界，是“以客户满意为中心”；零售企业的生存，最终是客户说了算！
更多内容请看CRM项目实施指导专题，或进入讨论组讨论。
相关专题
- CRM项目实施指导 (1475篇文章)
- 客户关系管理在不同行业的核心价值 (612次浏览)
- 中小企业在线租用式CRM对比 (472次浏览)
- 速达推出客户关系管理软件3000XP (395次浏览)
- 联成互动副总经理于光辉——CRM成功需跳三步 (370次浏览)
- 加强服务变革 提升客户满意度 (361次浏览)
- MyCRM吸引上海系统集成商 (269次浏览)
- 中国CRM供应商的4Ps分析(下) (246次浏览)
- 建立完善的客户服务体系 (243次浏览)
- 电信客户关怀业务的 全过程设计 (239次浏览)
- 客户关系管理系统(CRM)的分类与选择 (197次浏览)
