CRM完善企业竞争策略：狭路相逢智者胜

来源：天极ChinaByte 作者：正一出处：巧巧读书 2007-07-02 进入讨论组

　　无处不在的竞争

　　30年，30年的时间能改变什么?30年的时间之于一个国家有什么意义?30年，对于中国来说无异于一场翻天覆地的变化，中国经济的变革和企业的发展在短短30年的时间里经历了两个完全不同的时代，计划经济和市场经济。

　　时代的变革无可阻挡，当时间推进到上世纪80年代初，改革春风吹遍神州大地。改革，带来的是机遇更是挑战，一切都显得那么突然，企业原有的生存模式瞬间被打破，产品、价格、服务等一切都不能保证企业一定能很好的生存和发展，唯有竞争才是生存之道。正是这样，中国有句俗语说：生命不息，奋斗不止。用在如今，也可以说是：生命不息，竞争不止! 通过竞争，我们看到了什么?世界500强企业，每年有超过50%的企业名次会发生变化;每年有超过20%的企业会落榜;美国本土100强企业，每年会有27%的企业名称发生变化;在中国，每天几乎都会有1-2万家企业在竞争中倒下，包括带动一个行业的“旭日升冰红茶”，曾与华为抗衡的“港湾网络”。竞争，犹如一把高悬在企业头上的利剑，让每个企业管理者时时都感受到阵阵寒意。

　　比对手跑得更快

　　市场经济的本质是竞争，而竞争的本质就是企业市场份额的竞争。“情况就是这样的，要么我吃掉你的午餐，要么你吃掉我的午餐”，波士顿咨询集团的乔治.斯托克这样看待竞争。如何将竞争对手的市场份额变成自己的是企业管理者苦思冥想的问题。怎样彻底甩开竞争者?怎样解决企业的竞争优势?连续不断地在过度拥挤的市场里面残酷斗争的现实，使得企业管理者们疲于奔命、应接不暇。

　　如何比对手跑得更快，这是个问题。

表：客户竞争策略

　　这是一家耐火材料供应商为了竞争而设计的一张表，要求每个业务人员每周都要详细填写相关内容传给总部，从表中我们能看到什么呢?

　　产品竞争信息：客户每月产品消耗信息;不同产品竞争对手的份额;竞争对手产品的优劣势;该类型产品我们的供货情况;

　　价格竞争信息：竞争对手供货价格;

　　竞争策略：我们失败的原因，改进方式。

　　多么令人震惊的表格，一张小小的表格让自己竞争对手的所有优势无所遁形，通过比较，强化已有优势，改进未知劣势。久而久之，好的会更好，不好的会变好，与竞争对手的差距逐步拉进，进而取而代之的是自己的份额和优势。

　　无独有偶，前不久看到了宝洁公司的培训手册，再次感到震惊。众所周知，日化用品在中国的竞争超乎想像，但宝洁公司却能做到独善其身，长期占据中国日化用品老大的位置，它是如何应对竞争的呢?

　　一直以为，宝洁最为关注的是那些诸如“沃尔玛”、“家乐福”之类的巨无霸，而实际上宝洁最为关注的是那些遍布于小区、村落的小卖店。通过制定周密的拜访计划、拜访路线，每天不计其数的销售代表周旋于各地传递宝洁的品牌，帮助客户改善销售状况，改善库存状况，收集竞争对手的信息(甚至收集中国人的发质信息，从而改进产品)。宝洁正是基于这成千上万的信息来进行分析，及时改变营销和服务策略，制定区别于竞争对手的营销服务方式。看起来，这似乎很困难，但实际上这一切帮助宝洁成功的战胜竞争对手。在任何一个地方，我们都能看到、买到宝洁产品，而更为可怕的是，买日用品时我们似乎只会想到宝洁。

　　这，就是竞争!在无声无息中占领对手的领地。在市场经济的今天，没有一个企业的技术和产品能保持长久的领先，烽烟四起的商场不是战场，面对面的拼杀不是企业管理者的目标。今天，竞争需要的是“润物细无声”的效果，在悄无声息中将“红旗”插在对手的领地上。通告:http://www.qqread.com/erp/5/p319558.html 更多内容请看CRM项目实施指导专题，或进入讨论组讨论。