激情成就OA传奇 合强软件品牌演绎之道

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　　会议营销让品牌红透全国

　　以总裁营销为主要广告传播形式进行强度空中轰炸，扫清前进道路之后，紧跟着必须地面配合，“地面部队”跟进抢攻，夺占市场。但鉴于企业规模、资源投放侧重点不同，这“地面部队”不能是集团军、野战军，必须是突击队，轻装上阵，快速突击，挺进全国。但关键是如何结合软件业特点、以何模式组建这支地面部队，快速高效打响合强品牌，炸开市场?

　　合强决定以会议营销为模式，通过各种途径有针对性收集相关用户单位资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出目标消费对象，然后通过组织会议的形式(包括专家、技术员讲座，现场售前、售后服务、售中演展及亲情服务等)，进行有针对性的销售。

　　在时下厂商主导OA市场的今天，会议营销针对性更强，更吻行业特点，使消费者在购买产品中收获更多的是心理满足感和亲情体验;其次投入小、回报高、风险低、资金回笼快、有效性更强;再者更具竞争优势，策略隐蔽性更强。会议营销针对特定的人群进行营销推广，避免传统营销宣传广告的盲目性和不确定性，能大大降低经营成本。

　　因此从2002年起，合强便以高频率和强力度展开“地面进攻”，在短短的三年多时间，先后分别推出以“十天进入OA新境界”、“完美演绎OA之道——合强软件应用成果展”和“激情成就OA传奇——合强办公自动化软件九州行”等为主题的三次大型以酒店宾馆为点、以

　　会议营销为模式、提高机关、企事业单位的信息化建设及应用水平为目的，由全国各地政府信息化主管部门、合强各地合作伙伴共同举办的全国巡演活动。

　　三次巡展活动让来宾们不仅全面感受OA解决之道，更是通过现场亲手操作合强软件最新产品、和与会专家学者交流切磋最新OA技术、以及与本地用户共享成功经验等方式，将服务、技术、理念送到用户手中。三次巡展遍及全国主要城市，共有超过10万人次目标消费群体参与此次普及活动，引起当地媒体的热捧，时间之长，规模之大，影响之大，在业界是少见的，造就了合强在OA领域的主流品牌影响力。

　　合强会议营销成功之点:

　　□以普及信息化知识为由头，树公益目的之亮点，取得政府、媒体的认同与支持;

　　□力邀各地政府机关及信息办的领导参与，树立活动公信力，抬高参与率，避免通常的“叫好不叫座”的尴尬;

　　□注重媒体影响，邀请媒体全程报道活动，进一步扩大会议营销影响;

　　□借力使力，通过当地经销商与合办，减轻阻力迅速契入市场;

　　多层次渠道联盟做大OA

　　当一个产品的市场前景清晰可见，怎样快速、大范围地将这种OA技术为用户所认识、接受，将潜在的商业效益转化为现实的企业利润和用户应用效益，成为OA企业规模化、技术延续性发展的核心。

　　目前，国内绝大部分OA厂商通过“厂商直销”、“产品销售合作”推广OA产品，但是 “直销”作为服务载体的办事处和分公司，只能在销售半径防卫内进行市场销售和服务，超过半径的服务能力存在明显劣势，而“产品销售合作”，例如买断，则存在着开发商和中间商的协作不足的缺陷。因此要作为“通用OA”的主流厂商，必须另辟新径，寻找新的营销模式，将“通用OA”产品理念低成本、快速地普及。

　　合强根据行业特殊性、自身状况，认为要迅速炒热合强OA市场，渠道不必分大小一律平等，要尽可能吸呐最大数量的各种经销商，其次要制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力，再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构。最终合强选择营建多层次、等级不同的渠道联盟模式这一策略，将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上。

　　合强渠道联盟是建立在专业分工的基础上，开发商专业负责产品技术升级、市场品牌传播，将开发商的专业技术能力与品牌价值传递到区域中间商，渠道成员据此提供本地化、专业的服务，分享产品价值与利润增殖空间，共同做大全国市场。

　　合强联盟渠道政策如下:

　　1)渠道商不分大小，只要符合合强规定条件，都能轻松入门成为合强渠道成员;

　　2)针对特定行业具有产品技术优势、良好客户关系的合作伙伴，采用产品界面联合冠

　　名，或专门定制OEM版产品界面，采用合作伙伴的Logo;

　　3)所有渠道商都能享受合强的特价支持、技术支持、即时响应服务;

　　4)合强通过改变单一激励、扶持方式，运用多层渠道增值服务来激励分销商，保障渠

　　道政策执行不变形、提高分销商忠诚度，使合强渠道最具价值。合强还试图通过与分销商建立长远战略伙伴关系，在3-5内年把主渠道伙伴纳入到合强的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设。

　　事实证明，这是一种十分有效的策略，迄今为止，合强已从零星的几个用户发展到拥有5000多家的用户，数十万国内最大规模终端用户群体，连续5年获得100%的市场高速增长。可以说，合强能有今天的市场地位，与渠道所做的贡献密不可分，合强渠道也因此成为2004年度“中国IT百强渠道”中的前三甲。

　　智者赢天下，激情成就OA传奇。智者是永远不会满足于阶段性的成功。凭合强细致、敬业、合作的做事风格，明天的路定会走得更加精彩，会演绎更多传奇——但此过程一定会有崎岖坎坷的!

　　背景链接:

　　合强软件机构是专业从事办公自动化软件研发、推广和技术服务的民营高科技企业，设有“上海和强软件有限公司”和“厦门合强软件有限公司”，目前已发展成为国内最为专业、用户数量最多、最具竞争力的办公自动化软件知名品牌。

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