看你属哪一种奸商应对四类消费者手段曝光

来源：中关村在线作者：出处：巧巧读书 2006-10-17 进入讨论组

我曾经在电脑城做过一年多的谈单员，资历虽不算高，但也见不少类型的消费者，今天就给大家说说这方面的情况。

记得AOC中国区的某经理在开某地区的渠道大会的时候说过，10个消费者里有8个是不知道自己要买什么产品的，只有两个才在来电脑城前确立了自己的目标并坚决不改。

购买电脑的人群中有很懂电脑的，有一知半解的，也有完全不懂的。对于不同类型的顾客，谈单元要用不同的手法，最终目标就是要你在我这里买产品（当然是有钱赚的前提下）。顾客进来坐下后，谈单员便开始说一些客套话，以便减少生疏感。在几番的交流后，有经验的谈单员便可以大致了解到该顾客对电脑知识的水平，并大致知道其购买动机。下面就来看看我是如何应对各类消费者吧……

应对懂电脑的消费者

对电脑硬件相当了解的顾客其实并不多，并且该类群体以在校学生或年轻人为主（谈单员看到该群体时就有了一定的心理准备），通常该类顾客在来电脑城时通常都准备了一份配置单，而十个谈单员里面有九个都会叫你改配置（主观原因有两点：1你的配置单通常都在网上抄下来的，网上报价又透明，赚钱少。2你拿着配置单在市场上转很容易把低价摸出来，就算哪个商家装了也没钱赚。客观原因倒是有一点：该产品已经停产或者在某地区缺货。），说你配置不好，性能差，价格高，翻修率高等等（无非也就这几种），然后就推荐他们家代理的产品或者利润高的产品。

而该类消费者又有比较高的戒备心理和比较丰富的购买经验，因此商家能成功改配置的成功几率并不高，顾客也因为谈单员改配置而对他留有不好印象或不信任而要求再转转，最后多数都是给一个原配置的最低价（可能只有几十块的利润或直接就是0利润）。其实能回头的可能性相当小，就算他出门时候拿的是0利润的单子，万一真回来了，要么直接要他加钱，要么要他换东西，0利润的生意是肯定不会做的。做该类顾客的生意虽然利润低，但因为他们能自主处理电脑问题（减少做售后的人力物力）和能带来更多的电脑消费者（其中吃回扣的不少）而受到了部分商家青睐。

专题:http://www.qqread.com/hardware/cpu/using/2006/10/j242381.html 进入讨论组讨论。