专访AOC中国区总经理徐文选：终端定成败

来源：天极yesky 作者：出处：巧巧读书 2007-04-24 进入讨论组

　　2006年是液晶显示器超越纯平CRT，全面占领国内显示器市场的一年,17寸普通屏和19寸宽屏液晶显示器已经成为入门级用户和主流用户的标准配置。

进入2007年将是液晶产品根新换代和技术进化的一年，市场调研机构iSuppli预测：未来五年将是宽屏业经显示器发展的黄金时期，预计2007年比2006年的销量将可以翻两番，达到3580万台，而2009年将再度大翻番，将会突破1亿台，2011年可以达到1.47亿台，年复合增长率将高达74.3%！如此好的机遇,也为各个显示器厂商提供了很好的契机，但是同时也使得大家的市场竞争更加的白热化，给各大显示器厂商都提出了更大的挑战。

　　自从2005年冠捷科技事实"三步走"战略后，几年以后,AOC冠捷销量连年创新，2005年实现160万，晋级三甲，2006年自由品牌突破240万，中国市场的销量排名直线窜升到“坐二望一”的位置，连续创造了一个个“销量神话”。能够创造如此神话除了有其身为出货量全球排名第一的工厂支撑以外，其强大的渠道同样也是功不可没。

冠捷科技中国区自有品牌总经理徐文选(右一)与媒体记者一行走访诸暨经销商

　　2007年4月13日，AOC再次吹响了号角，全面启动了旨在进一步巩固和扩大显示器在全国的销量、与谋求其在中国区全局和全年的共建双赢、共同发展的“下乡耕田”区域行动。由AOC冠捷中国区自有品牌总经理徐文选亲自带队，首战走访了浙江杭州、舟山、诸暨、绍兴、宁波等5个三四级城市，天极网记者随行采访了徐文选先生(以下简称徐总)。

　　“三步走战略”贯彻始终

　　在今年4月初在福建举行的渠道大会上，AOC冠捷中国区掌门人段振华先生表示，从2007年开始，广东、浙江等区域市场将率先实行工厂直供模式，免去一切中间环节。那么这一方式是否会使AOC的“三步走战略”有所变化呢?

　　对此，徐总表示，虽然，AOC冠捷在2005年和2006年都取得了非常不错的销售成绩，但是只能是“小赢”。这期间，AOC冠捷在自有品牌领域的投入在五个方面得到了体现和回报：销量突破、市场曝光度提升、通路终端形象店和旗舰店的增加、产品时尚风格与技术内涵同步提升以及业界和消费者中的认知度、点名率的提高。

徐总经理走访绍兴卖场

　　徐总还表示，2007年需要做到五个“坚持”以确保“三步走战略”的实施：坚持销量继续高速增长，从240万台提升到300万台，增长25%，进一步缩小与市场第一名的差距;坚持市场的曝光度进一步提升;坚持全国终端渠道建设继续深耕细作，投入更多的旗舰店和形象店;坚持时尚、品味的产品风格，主推核心的尖端技术，突出AOC“专业+专注”的品牌形象，产生产品品牌记忆力;坚持提高业界认可度、媒体推荐率和用户点名率，产生三者间的相互影响和引导。AOC冠捷之所以采取工厂直供模式，就是为了免去一切中间环节，将显示器的成本降到最低，一方面能够确保AOC冠捷在市场中的竞争力，一方面也能够更好的提高渠道的获利空间，为区域市场销量冲第一提供最为有力的支持。AOC冠捷的“三步走战略”将贯彻始终，基本不会有所改变。

　　终端定成败，“农村”是主战场

　　随着2006年国内显示器市场竞争格局的变化，各大显示器品牌厂商都意识到：未来显示器的市场竞争将会更集中的体现在综合实力的比拼上。对于消费者而言，能购买一台具备一定品牌知名度，有良好的服务保障而又价格便宜的显示器是最佳的选择，这是对显示器厂商综合实力的考验，价格考核制造和成本，服务源自技术和实力，而品牌更是建立在以上几点基础之上。但是这一切的一切，都是基于一个对象，那就是终端消费者，谁能够真正掌握终端“民意”，谁就可以得到最终的胜利。冠捷将在终端市场如何抢占消费者这块“高地”呢?

　　4月13日，AOC冠捷全面启动了旨在进一步巩固和扩大显示器在全国的销量、与谋求其在中国区全局和全年的共建双赢、共同发展的“下乡耕田”区域行动就是AOC冠捷最好的回答，也充分显示了其与当地的渠道商一起做深、做透三、四级市场的决心。兴捷联作为AOC的全资公司一直担负着全国总经销的重任，然而在随后进行的一次座谈会上，徐总经理提出将对浙江的渠道经销模式进行调整，将浙江省的渠道拓展、产品经销放手给合作3年的龙捷公司。日后，兴捷联将不在直接参与浙江省当地的渠道建设，而是将这一重任付与龙捷，兴捷联转职作为辅导员，负责帮助龙捷建立在本省的市场销售策略。

龙捷公司沈总经理

　　徐总经理表示，与龙捷公司的这种合作模式将成为一种新的尝试，新的合作模式将为AOC在地级城市的快速成长和取得省级地区的销售领导地位起到至关重要的作用。龙捷公司沈总经理表示，经过与AOC的多年合作，对AOC品牌的成长与完成全年的销售目标非常有信心。在已经结束的Q1，龙捷的出货量比去年同期增长3倍，一季度总销量6.4万台，超过06年全年总销量9.8万台的60%。

　　据徐总介绍，随着科技的不断发展，网络建设的日益普及，以三、四级市场为代表的“农村”在消费观念和消费能力上都得到了进一步的提升，“农村”成为未来显示器市场竞争的主要战场。一直以来，AOC冠捷贯彻的是“农村包围城市”的发展路线，重视对区域渠道的培养和投入，这从近几年的渠道策略就可以看出。2005年，AOC冠捷提出“黄金渠道”，2006年，AOC进一步进行升级和完善，架构“渠道生态体系”，力争和渠道一起“共进、共建、共赢”，正是基于对渠道和区域市场的正确理解，AOC所制定的策略带来了销量上的高速增长，2005年实现160万，晋级三甲，2006年自有品牌突破240万(含Envision、TOPview)，坐稳了亚军的宝座，也正是对区域市场的广度和深度决定了AOC冠捷在竞争中能快速胜出。

　　徐总表示，2007年，是中国显示器市场进入渠道决战的一年，也是各大显示器品牌决胜终端的关键一年。AOC冠捷在实现“三步走”战略前两步目标后，AOC对冲击中国市场第一品牌又针对性地提出了“小三步走”策略，而实现小三步目标的关键就是在销售上做透三、四级城市，实现区域突破。为此，AOC冠捷2007年对渠道建设要实施4个方面的精耕细作。

　　首先是坚持加大对品牌曝光的频度和力度，AOC冠捷在国内已经形成了一定的品牌知名度和美誉度，下一步是帮助三、四级渠道致力于旗舰店及终端形象店的建设上。其次，丰富和完善现有的渠道管理机制。建立和健全培训机制、激励机制以及淘汰机制。定期给渠道在管理、产品销售等方面进行培训，对于优秀的渠道给予奖励和支持，淘汰那些没有生命力和竞争力的渠道队伍，做到精益求精。第三、实施工厂直销模式，实现区域销售突破。据了解，从2007年开始，AOC冠捷特别针对广东、浙江等区域市场率先试行工厂直供模式，免去一切中间环节，将显示器成本降到最低，一方面确保AOC冠捷的竞争力，一方面提高渠道的利润空间，为区域市场销量冲第一提供最有力的支持。最后，在服务方面提供优质的原厂售前、售中及售后服务保障，为三、四级渠道解决后顾之忧。

冠捷科技中区国自有品牌总经理徐文选先生(左二)和浙江当地代理商合影